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公開課案例

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2024年5月24-25日-工業品大客戶銷售策略與項目管理公開課

點擊次數:5116 發布時間:2024-1-22 15:22:01

課程前言
20%的客戶創造80%的利潤,如何把控及經營好這20%的大客戶,利用3500個工業品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業企業,獲得一致好評的經典課程體系!


課程大綱

一、大客戶需要銷售顧問

大、小客戶之間的差異

競爭態勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論:買產品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略

三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

三類大客戶各自關心什么?

有哪些策略與戰術進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論:那一種降價的方式最好?

三、大客戶六步診斷分析流程找對人

分析項目組織,理清角色權責 

分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求) 

明確項目采購所處的階段 

分析任務清單,項目目前卡在哪兒 

分析主要競爭對手,制定競爭策略 12大競爭策略)

組織內外資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論:650萬的項目如何推進?

四、大客戶關系開發的六脈神劍做對事

戶關系的五層立場

案例:三個角色的立場分析

建立客戶關系的三大技能(問、聽、說)

客戶關系發展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)

案例:客戶關系識別與分析

推進客戶關系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎

識別客戶的態度是關鍵 

推進客戶的親近度的五大利器 

推進客戶關系話術的五個層次 

客戶關系拓展的三類關鍵活動 

戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例:如何將陌生人變為死黨

基層線人關系突破策略

如何找線人

線人預期管理

線人關系突破兩類關鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享:線人關系突破

高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

調整自己風格來適應不同類型高層

案例討論:十拿九穩的項目為何落單?

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵

分析我方競爭優勢的方法

在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。

準備一份說服大客戶購買我司產品的方案

掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么?

案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?

七、促進大項目成交的戰術應用

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問

題的解決朝最佳方案推進?

總結:我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續總結與分析


1、【學員對象】

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷中基層,營銷總監,銷售經理,大客戶經理,大客戶銷售等

2、【上課時間】

2024年5月24-25日(周5-周6)

3、【上課地點】

上海


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