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組織營銷與團隊管控

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一、  組織營銷的四大體系

l  組織營銷的流程設計

l  組織營銷的角色分工

l  組織營銷的信息管控

l  組織營銷的人員管控

l  討論:“工業品經典的4E體系”

 

二、組織營銷與流程管理的四大原則

l  控制過程比控制結果更重要;  

l  該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;  

l  預防性的事前管理重于問題性的事后管理;  

l  營銷管理的最高境界是標準化;   

l  案例:“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

 

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

l  第一部:項目立項(10%

l  第二部:深度接觸(20%

l  第三部:方案設計 (25%

l  第四部: 技術交流 (30%

l  第五部:方案確認(50%

l  第六部:項目評估(75%

l  第七部:商務談判(90%

l  第八部:簽訂合同(100%

l  案例:”ABB --天龍七部

 

四、項目性營銷的管理運用

l  客戶經理的自我工作評估 

l  如何正確評估客戶經理的工作 

l  協助客戶經理來促進銷售項目性的推進

l  客戶經理的團隊合作

l  技術與銷售人員之間的矛盾

l  案例:華為的項目管控

 

五、制定銷售目標達成計劃 

l  制訂銷售目標的方法 

l  如何利用項目性法制訂目標達成計劃 

l  制定銷售行動計劃 

l  制訂階段行動策略 

l  制訂客戶推進行動計劃 

案例:銷售目標達成的四個體系

 

六、 公司內部的銷售管控

l  銷售費用管理 

l  銷售費用失控原因分析 

l  建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

l  建立銷售手冊協助體系完成

l  建立經典案例庫來促進項目性體系

l  案例:“丹佛斯的銷售手冊”


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